ネゴシエーション技術のマスター法とガイドライン

ネゴシエーションの技術をマスターする方法

ハーバードの6つのガイドライン

1. 問題と人を分離する

   • 個人攻撃を避け、問題に焦点を当てる。
   • 論点を特定し、解決策を協力して模索することが重要です。

2. ポジションではなくインタレストに焦点を当てる

   • 要求の背後にある理由を理解する。
   • 双方の利益を追求し、ウィンウィンの解決策を見出す。

3. 感情を管理することを学ぶ

   • 感情が交渉に悪影響を及ぼすのを防ぐ。
   • 感情的にならず、冷静で慎重な判断を下すこと。

4. 感謝の意を表す

   • 相手の考えや意見を尊重する姿勢を示す。
   • 相手に感謝を示すことで信頼関係を築く。

5. メッセージにポジティブなスピンをかける

   • 言葉を選び、ネガティブな印象を避ける。
   • 前向きな言葉遣いで交渉を円滑に進める。

6. 行動と反応のサイクルを回避する

   • 感情的な反応を避け、合理的なアプローチを取る。
   • 状況を一歩引いて考えることで、冷静に対処する。

7/38/55 コミュニケーション

• 7% 単語
• 38% トーンとペース
• 55% ボディーランゲージ

コミュニケーションにおける非言語的要素が多大な影響を与えることを覚えておく。

ZOPAフレームワーク

graph LR
  A[パーティー1の範囲] -- ZOPA --> B[パーティー2の範囲]

• ZOPA (Zone Of Possible Agreement)
  • 合意が可能な範囲を見つける。

6つの重要な交渉のヒント

1. 複数の交渉ポイントを持つ

   • 基本的な人間のニーズを活用する（確実性、不確実性、重要性、愛、成長、与えること）。
   • 交渉に多角的なアプローチを持つ。

2. カードを見せない

   • 情報は力である。個人や雇用関係について余計なことを話すのは避ける。
   • 必要以上の情報を開示しないことで、交渉の優位性を保つ。

3. 動機を理解する

   • データ重視の人々には、詳細な事実や文書でアピールする。
   • 相手の考えを理解し、それに応じた方法で交渉を進める。

4. 感情を適応させる

   • 感情が交渉を動かす場合、その情熱を活かす。
   • 強い交渉者には、感情に流されずに質問すること。

5. ルールを書き換える

   • 会話が停滞したら、ショックを与えてみる。
   • 一時休止や新しい環境で議論を続けることも考える。

6. 時間を活用する

   • 交渉では時間を利用すると効果的。
   • 相手の資金や締め切りが迫っている場合、これを利用する。

これらのポイントを活用し、交渉を成功させるための基盤を築いてください。

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